Anticipeer op groei. Flexibiliseer je verkooporganisatie!

Door Roy Blok – Resultant bij BOOST resulting

Volgens de troonrede die we tijdens Prinsjesdag hebben gehoord is er in Nederland na jaren weer sprake van economische groei. Een voorzichtige groei, maar er is weer groei. Anticiperen op groei blijft een lastig vraagstuk. Hoe je hiermee omgaat kan per bedrijf verschillen, maar de essentie blijft; hoe kun je dit als bedrijf zo flexibel mogelijk inrichten? Waar ICT en administratieve diensten in Nederland al enige tijd “eenvoudig” geoutsourcet worden gebeurt dit op het gebied van sales en marketing nog maar zelden. En dat terwijl je juist hiermee risico’s kunt verlagen en je flexibiliteit kunt vergroten.

Sales outsourcen? Dat moet een bedrijf toch niet willen uitbesteden? Verkopers zijn per slot van rekening het gezicht van je bedrijf. Maar waarom behoort het outsourcen van sales in de VS dan al jarenlang tot de top 5 van te outsourcen diensten? Is dat omdat de markt in de VS zo anders is dan die in Europa of is het een belangrijke trend die wij gaan volgen? Zie het volgende grafiekje van PWC:

Bij BOOST worden we voortdurend geconfronteerd met hetzelfde vraagstuk: hoe zetten we een flexibele verkooporganisatie neer tegen zo weinig mogelijk risico? Onze klanten geven daarbij vrijwel altijd aan dat flexibilisering niet ten koste mag gaan van de effectiviteit van het salesapparaat. Bovendien moet de investering in tijd en geld direct geld opleveren. Interessant daarbij is dat we nogal wat organisaties tegenkomen waarbij verkopers zich de aangewezen persoon voelen om te ondersteunen bij het operationele proces.

Vorige week nog tijdens het gesprek met de algemeen directeur van een bedrijf uit het havengebied in Rotterdam werd wederom duidelijk waarom een flexibele verkooporganisatie van levensbelang is. Tien jaar geleden kon het bedrijf af met relatiemanagement en floreerde het bedrijf omdat de vraag uit de markt zo groot was. De verkopers waren vooral reactief bezig. Nu lukt het bedrijf niet meer om de mensen überhaupt de telefoon op te laten pakken om prospects proactief te benaderen, terwijl het bedrijf juist dit nu zo hard nodig heeft. Nieuwe verkopers aannemen en de oude ontslaan is te kostbaar en brengt te veel risico’s met zich mee. Een impasse dus. In dit specifieke geval adviseerden wij om vers bloed op flexibele basis binnen de organisatie te brengen. Twee of drie ervaren verkopers die op korte termijn twee vliegen in een klap konden opleveren: meer omzet door new business en het reactiveren van het bestaande verkoopapparaat.

De voordelen van sales outsourcing:

• Flexibiliteit; eenvoudig op- en afschalen in grootte en kwaliteit van sales- en marketingafdeling
• Snelheid; sales- en marketingcapaciteit is snel aan te passen aan marktomstandigheden
• Minder risico; geen uitbreiding van eigen personeel op de payroll
• Marktontwikkeling; snel en eenvoudig markten en diensten uitproberen
• Reactiveren; eigen staff reactiveert wanneer een proactief team van buiten wordt toegevoegd
• Proef; nooit meer een medewerker die tegenvalt, na een proefperiode is in vaste dienst nemen mogelijk

Wij zijn ervan overtuigd dat interim sales meer dan het overwegen waard is. Nu meer dan ooit zijn er professionals beschikbaar met een uitstekend track record op verschillende niveaus. Van inside sales tot senior accountmanagers waarbij een volle afsprakenagenda een vanzelfsprekendheid is. Verkoop kan als dienst aangeboden kunnen worden waarbij je vooraf de doelstellingen en het gewenste resultaat afspreekt en dus enkel op output hoeft te managen.

Als je vragen hebt of hier over met ons wilt sparren kun je altijd contact met ons opnemen. Succes met de business en tot snel!

Waarom maar 15% van alle innovaties slagen.

Door Sven de Laaf – Resultant bij BOOST resulting.

BOOST resulting is er voor ondernemingen die commerciële terugval ervaren. Met ons concept zetten wij de dalende trend weer om in groei. Dit realiseren we binnen de 6 tot 12 maanden… uiteraard met resultaat garantie! Om succesvol te zijn met ons innovatieve concept, waarbij we de strategie om zetten in doen, blijven we ons continue verdiepen in doorontwikkelde modellen en mooie best practices uit verschillende branches.

Wanneer wij met een bedrijf om tafel gaan is er vaak een noodzaak of verwacht men een bedreiging in de toekomst. Het overkomt ons wel eens dat klanten echt verwachten dat we een blik opentrekken met oplossingen. Commerciële terugval kan je het beste bestrijden met innovatie oftewel vernieuwing. Dit kan op markt/productniveau maar ook op organisatorisch vlak.

Wanneer wij met de klant concluderen dat het product moet worden geïnnoveerd is daar vaak een onderzoek/scan voor nodig. Heel vaak wordt dit onderdeel overgeslagen en gaat men vanuit eigen beperking (ja beperking) innoveren. John T. Gourville bedrijft in zijn artikel Eager Sellers & Stony Buyers (2006) welke strategieën je kunt gebruiken voor een succesvolle productintroductie.

Wist u dat 85% van alle productintroducties mislukt. Achteraf wordt bij mislukte introducties vaak gezegd dat het product slecht was of dat de (economische) overstapkosten te hoog waren. Gourville geeft in het artikel aan dat begrijpen van consumentengedrag essentieel is voor succesvolle introducties.

Bij het begrijpen van gedrag spelen meerdere onderdelen een rol:

• “Loss aversion” (Kahneman & Tversky): consumenten zien een vooruitgang als een “gain”, en tekortkoming als een “loss”. Losses tellen sterker mee in de beslissingen dan gains.
• “Endowment Effect” (Richard Thaler): je hebt een hogere waardering voor producten die je al bezit t.o.v. producten die je niet hebt
• “Status quo bias”(Knetsch): je houdt liever wat je hebt
• “relative advantage” (Everett Rogers, 1960s): een nieuw product moet beter zijn dan vorige product om aan te slaan. (Opmerking: deze theorie is inmiddels achterhaald. Neem de camera als voorbeeld. Hier gaat het inmiddels niet meer om een betere lens of meer standen. Het is onderdeel geworden van je mobiele device en al lang niet meer een leading onderdeel van het product of behoefte)

Consumenten zijn zich niet bewust van deze veronderstellingen, maar gedragen zich wel op basis van deze waarheden. Bedrijven zijn echter ook bevooroordeeld. Zij zijn te positief over de voordeel van het nieuwe product, zien grote waarde in het product (“curse of knowledge”) en zien het product als de status quo (zie “Status quo bias”). De veronderstellingen van consumenten en bedrijven versterken elkaar (“The 9x effect”) en zorgen voor een enorm verschil in verwachtingen.

BOOST adviseert, a.d.h.v. onder andere de theorie van Gourville, innoverende bedrijven over de impact van hun nieuwe product en op het gedrag van consumenten hoe je die zo klein mogelijk kunt houden. Als de benodigde gedragsverandering klein is, en het voordeel van het nieuwe product groot, is de kans op succes het grootst. Gourville noemt dit in zijn theorie een “smash hit”, voor andere typen zie het onderstaande diagram.

Bij veel innovaties is klant/marktinzicht en een gedragsverandering van consumenten nodig. Gourville ziet twee strategieën om hiermee om te gaan:

• Het accepteren van de weerstand: geef innovatie de tijd, probeer “oude” producten te elimineren (zie bankbiljetten), zorg voor 10x verbetering
• Het verminderen van weerstand: maak producten die aansluiten bij gedrag, benader doelgroepen die het “bestaande” product niet gebruiken, richt je dan op verandergevoelige doelgroepen

Verandering is altijd spannend maar onoverkomelijk verbonden aan groei en overleving. De kunst is voor jezelf een “smash hit” te creëren. Dit vergt strategie, inzicht, kennis en tijd. Verwaarloos/negeer je een van deze punten mislukt de innovatie gegarandeerd en behoort uw idee straks ook tot de 85% mislukte innovaties.

Nu hoor ik u denken… hier heb ik helemaal geen budget voor want tijd is geld en dure consultants kan ik al helemaal niet betalen. Hier kan ik je het volgende gratis advies in geven. Maak een simpele berekening rond de investering (incl. Onderzoek en adviseur) en mogelijke uitkomst. Spreek een resultaat garantie af met de adviseur en laat u verbazen. Het onderzoek en de adviseur gaan u laten inzien dat uw eigen beperking de rem is op de groei. Hiermee zal de uitkomst in 9 van de 10 gevallen hoger uitvallen wat weer goed is voor de groei en waarmee de investering gedegen te rechtvaardigen is.

De crisis is voorbij! Fijne vakantie en succes met innoveren! We horen wel wat de plannen zijn na de vakantie!

Referral Marketing: Wil je snel commercieel resultaat? Zet je netwerk aan!

Door Roy Blok – Resultant bij BOOST resulting

Koude acquisitie of referral marketing? Wat vindt je leuker, werkt beter en is goedkoper? Haal meer uit je netwerk door planmatig, maar bovenal duurzaam om te gaan met je relaties.

Een bedrijf laten groeien vergt enorme inspanning, is tijdsintensief en kost geld. De boog is altijd gespannen en continu hijgt de behoefte aan cashflow in je nek en ben je verplicht om de focus op sales te houden en je forecast op niveau te houden met verse nieuwe potentiele klanten. Dit bouw je op door koude acquisitie, marketing en netwerken. En welke activiteit is op de korte maar ook lange termijn het meest effectief?

Koude acquisitie is vaak het eerste waar men aan denkt om op de korte termijn de omzet te verhogen, terwijl er vaak een bestaand netwerk aanwezig is van waardevolle relaties waar men gebruik van kan maken. Relaties waar je reeds mee hebt zaken gedaan en die tevreden zijn over je dienstverlening en die best hun eigen netwerk voor je willen activeren zolang je hier maar op een nette en zorgvuldige manier mee omgaat

Wat is Referral marketing? Een manier van het promoten van producten of diensten aan nieuwe klanten door middel van verwijzingen, meestal van mond tot mond. Dergelijke verwijzingen gebeurt vaak spontaan, maar bedrijven kunnen dit beïnvloeden door middel van passende strategieën.

In het kort nog even de fases welke we doorlopen tijdens de sales cyclus?

1. Kennismaken, en elkaar echt leren kennen
2. Vertrouwen, gezien worden als een volwaardig gesprekspartner
3. Gunnen, als 90% van alle beslissingen genomen worden op basis van emotie, wie geniet dan de voorkeur? Een onbekende of juist een bekende?

Wij zijn van mening dat je middels referral business de beste en mooiste gekwalificeerde leads creëert. Daarnaast versnel je de eerste 2 stappen in de sales cyclus. Op basis van een referral kom je via een relatie binnen en kent hij je in feite al en vertrouwd hij je ook eerder. Anders had de goede relatie van jouw prospect je nooit voorgesteld, toch? Ontdek in deze blog de voordelen en de verschillende tactieken om deze techniek eigen te maken.

• Referral business vermindert acquisitie tijd en kosten. Hiermee hou je meer tijd over om de focus op bestaande klanten te leggen en hun netwerk.
• Referrals leiden tot hogere klanttevredenheid
• Referrals leiden tot hoger sales opbrengsten. Conversie ratio’s liggen i.p.v. tussen de 10 – 30% op 60%!

Het lijkt te mooi om waar te zijn, maar waarom doen zo weinig bedrijven het dan? Omdat zij de verkeerde benadering toepassen. Lees onderstaande tips die voor jouw bedrijf kunnen werken.

1. Stel een target, bijvoorbeeld 20% meer referral business in de komende 3 jaar.
2. Timing, traditioneel wordt er na het closen van een deal gevraagd om een referral, maar wat beter werkt is te vragen om een referral wanneer de klant aangeeft volledig tevreden te zijn over de geleverde dienst/product.
3. Top 10, niet iedere klant is een geschikte referral. Gebruik alleen diegene die als ambassadeur willen fungeren, en stel zeker dat zijn netwerk degene is die je wenst.
4. Meerwaarde, lever meer dan je beloofd en overtref de verwachting voordat je om een referral vraagt.
5. Incentive programma, voorzie in beloningen. Super belangrijk! Als je jouw referral niet beloond of in ieder geval bedankt zal het ook gelijk de laatste keer zijn dat hij als ambassadeur werkt. Hier wordt ook vaak gesproken over de emotionele bankrekening. Dit in het kader van wederkerigheid.

Deze handvatten zijn vrij eenvoudig en wanneer je dit op reguliere basis uitvoert zal je business groeien en omzet toenemen. Begin er vandaag mee!

De crisis zit in je hoofd… Omdat je dat fijn vindt!

Door Sven de Laaf – Resultant bij BOOST resulting.

Er is geen crisis. De enige crisis die er is, is de crisis die je zelf creëert! Voor velen is dit een harde uitspraak, die (zeker in eerste instantie) met klem wordt ontkend. Lees eerst eens verder voordat je hetzelfde doet.

Ik constateer dat bedrijven in Duitsland en Engeland gewoon lekker zaken doen en zich niet storen aan een zogenaamde crisis. De situatie in Nederland is feitelijk niet anders dan daar, maar wij ‘Nederlanders’ blijven hangen in het elkaar aanpraten van de negativiteit. Als de media schrijft over verminderd consumentenvertrouwen, heeft dat direct als gevolg dat we dat geloven en er ook naar gaan leven. De media in Nederland kan zelf niet zo goed omgaan met verandering en projecteert dat naar mijn mening op de rest van Nederland. Het is maar hoe je naar het ‘glas’ kijkt. Feit blijft dat het makkelijker is negatief te schrijven omdat het meer lezers bereikt en ze hier zo lekker op reageren. Hun reactie op het positief benaderen is dat het een “te gekleurd beeld geeft”, is dat bij het negatieve beeld dat dan niet? Onzin.. misschien moeten we eens accepteren dat de crisis in onze hoofden zit en dat we dat fijn vinden, want dan kunnen we ‘lekker’ iets anders dan ons zelf de schuld geven.

Laten we gewoon doen alsof er geen crisis meer is. We zitten vol in de opbouw, er liggen alleen maar kansen en iedereen kan hier van profiteren. Niet bezuinigen maar investeren! Investeren in mensen en bedrijven. Mensen, schreeuw het van de daken “DE CRISIS IS VOORBIJ!!” laten dit onze ‘Self fulfilling prophecy’ zijn… en als we erin geloven, dan is het ook zo… In dat geval kunnen we natuurlijk ook makkelijk ons negatieve gevoel van onze mede mens omdraaien… Denk eens voor je zelf na, hoe kun je dit in je voordeel laten werken. Ik heb dit zelf het afgelopen jaren bewust en onbewust toegepast. Ik heb namelijk alle redenen gehad om het bijltje erbij neer te gooien en te kiezen voor de makkelijke weg… Dubbele banen, toenemende werkdruk met minder mensen, orders die niet doorkwamen, klanten die niet wilde betalen waardoor we onze buffer om te groeien kwijt waren aan misgelopen omzet en zoveel werken met weinig slaap dat je bijna overspannen dreigt te raken. Zowel zakelijk als privé heb ik het afgelopen jaren best zwaar gehad. Begrijp me niet verkeerd ik klaag niet want ik heb alle keuzes zelf gemaakt, het is puur een constatering. Lang verhaal kort, heb ik sindsdien alleen keuzes gemaakt die voor mij goed voelen en een bijdrage leveren aan een groter doel dan alleen ik. Met als gevolg dat ik een leukere vader ben en we nu met BOOST resulting gave dingen doen met klanten waarmee we een waardevolle en duurzame bijdrage leveren in het realiseren van groei. Afgelopen maanden hebben 3 mooie nieuwe klanten binnengehaald en een verlenging gekregen bij bestaande.. Hoezo crisis?

Sorry! Natuurlijk is er een crisis. Er is echt wel iets aan de hand in de wereld en Nederland. We hebben jaren lang met zijn allen niet nagedacht dat het ooit wel eens fout kon gaan.. We hebben roofbouw gepleegd op de economie en de manier waarop we met elkaar samen, leven en ondernemen. Dit moest ook veranderen! Ik zie jammer genoeg nog te veel advies bedrijven die voor snel “boekhoudkundig” resultaat gaan. Gelukkig zie ik ook steeds meer bedrijven die klaar zijn met de crisis en investeren in mensen en hun bedrijf… Hulde..! Ik verzet me alleen tegen de negatieve lading die een groot deel van de pers en samenleving hier aan hangt. Als ik de definitie van ‘ crisis’ op Wikipedia lees, vind ik deze erg verhelderend:

“Een crisis is een zware noodsituatie waarbij het functioneren van een stelsel (van welke aard dan ook) ernstig verstoord raakt. Het woord ‘crisis’ heeft in de dagelijkse spraak een negatieve lading. Van oorsprong is de term echter neutraal. Etymologisch komt het voort uit het (oud) Griekse werkwoord κρινομαι (krinomai) met de betekenissen; scheiden, schiften, onderscheiden, beslissen, beslechten, richten en oordelen.”

De crisis is dus het ‘moment van de waarheid’, waarop een beslissing moet worden genomen die van grote invloed is op de toekomst.

Ook in deze tijd zijn er gelukkig veel voorbeelden van ondernemers en mensen bij bedrijven die zich niet laten leiden door wat er om ons heen gebeurt. Zij maken keuzes op basis van hun eigen passie en durven daar al hun energie in te steken. Zij beslissen ook niet op basis van wat doemdenkers roepen, maar zien kansen, creëren die en bouwen ze uit. Wij zijn BOOST resulting gestart in een krimpende markt met een lastig “ontastbaar” product. We willen het verschil maken en samen met onze klanten groeien! Wil je bezuinigen? Dan moet je niet bij ons zijn. Wil je commerciële terugval omzetten in groei en ben je niet bang te investeren en te veranderen? Accepteer dan dat je deze keuze kunt maken. Vandaag nog. Luister naar je gevoel. ontdek je passie. Kies ervoor om daar voor te gaan en maak er een succes van. Het kan. Dat weten wij zeker! Investeer in je bedrijf en denk hardop… Hoezo crisis?!? Heel veel succes! We helpen je graag als je nog moet wennen aan deze ‘nieuwe’ gedachte!

 

Consultative Selling: Hoe goed ken jij je klant!

Door Roy Blok – Resultant bij BOOST resulting

Alles draait om authenticiteit en perceptie en het beïnvloeden hiervan. Los van alle communicatie uitingen die je als bedrijf in de on en offline wereld doet om je merk te positioneren gaat het uiteindelijk om de resultaten die bij de klant gerealiseerd worden en laten we heel eerlijk zijn, tijden zijn veranderd. Het pushen van producten lukt nog maar bij een zeer selecte groep van bedrijven. Klanten “googlen” eerst voordat zij in contact treden met potentiele leveranciers. Onderzoek heeft uitgewezen dat de klant in de meeste gevallen al voor 65% geïnformeerd is over de verschillende oplossingen in de markt, voordat ze spreken met een verkoper. De kunst is dus om zo vroeg mogelijk bij een aankoopmoment aan tafel te komen, maar hoe krijg je dit voor elkaar.

‘Consultative Selling’ of ‘Adviserend Verkopen’ is enkel toe te passen wanneer je aan de volgende keiharde voorwaarden voldoet, namelijk een geloofwaardige relatie. Dit bereik je door keer op keer bewijs te leveren en de klant het vertrouwen te geven dat jij voor hem door het vuur gaat, hij je altijd kan bellen en dat je het voor hem regelt. Hiermee verhoog je jouw eigen betrouwbaarheid en de betrouwbaarheid van jouw bedrijf.

En nu moeten we stoppen we met verkopen. Adviserend verkopen is alleen succesvol wanneer je je volledig verdiept en inleeft in de (potentiele) klant en in gesprek treed over zaken die alles te maken hebben met zijn core business en de uitdagingen die de klant hierbij ervaart. Het draait dus niet om jouw bedrijf en hoe mooi de producten wel of niet zijn die je levert, maar het draait om de waarde die jij kan toevoegen aan zijn core business.

Natuurlijk begrijpt de klant in eerste instantie dat je gekleurd bent als accountmanager, sales rep of verkoper, maar dit gevoel kun je wegnemen door hem het idee te geven dat je een van hem/haar bent. Dit bereik je door de volgende stappen te doorlopen en hiermee continu bevestigd dat je luistert en geluisterd heb en bereidt bent om van hem of haar te leren.

• Doe onderzoek op micro, meso en macro niveau
• Stel vragen, en probeer dit niet te (veel te) sturen
• Luister, luister, luister
• Leer van je klant en wees eerlijk als je het niet kunt (waarmaken of leveren)
• Vergeet hierbij natuurlijk niet te kwalificeren en af te ronden of te wel “closen”

Met betrekking tot het kwalificeren wil ik benadrukken dat het dus niet altijd gekwalificeerde leads hoeven te zijn voor het bedrijf waarvoor jij werkt. Het kunnen en zullen ook leads zijn waarmee jij de kans krijgt om jouw contactpersoon te helpen.

“Sell something and you make a customer today. Help someone and you create a customer for life”

Draagvlak kun je beïnvloeden en zelfs creëren

Door Roy Blok – Resultant bij BOOST resulting

Feit: Als ondernemer of manager kan je alleen in samenwerking met anderen je doelen realiseren. Zelfstandig een goed plan schrijven is simpelweg niet goed genoeg. Het is dan ook ongeloofwaardig om zonder inbreng van diegene die het plan ten uitvoer moeten brengen van start te gaan. Een heldere en eenduidige strategie formuleren is sterker wanneer je het met elkaar doet. Ga het gesprek aan met alle betrokken medewerkers, partners en klanten, om zo duurzame en toekomstbestendige keuzes te maken. Keuzes die het verschil maken, realistisch zijn en draagvlak hebben bij alle betrokkene, bijvoorbeeld medewerkers en klanten.

De markt is sterk in ontwikkeling en je zult uiterst scherp moeten zijn en blijven om op voorsprong te komen ten opzichte van je concurrent of de voorsprong te behouden. Een goed middel hiervoor is het organiseren van bijvoorbeeld een “heidag”. Een veel gebruikt middel om met het management team de tijd te nemen om de reeds ingeslagen koers te evalueren, waar nodig aan te scherpen en onderwerpen te bespreken die doorgaans onderbelicht blijven.

Waarschijnlijk heb je in het verleden al heidagen bijgewoond en/of voorgezeten en is het net als veel andere goede voornemens verzand in de waan van de dag en is iedereen weer lekker verder gegaan, Business as Usual, toch? Want waar begin je? De mailtjes, telefoontjes en dagelijkse beslommering blijven maar binnen stromen, dus waar vindt je de tijd?!?.. Dit terwijl je zou willen dat mensen er nog lang over blijven praten en dat er echt iets verandert zoals in eerste instantie voorgenomen. Maar levert dit nu eigenlijk wel het succes en het resultaat op dat je voor ogen had en zou het niet veel effectiever zijn geweest om een aantal invloedrijke medewerkers (non management) hierin te betrekken.

Waar ging het dan precies mis? In veel gevallen is er gestreefd naar het onmogelijke en is er geen draagvlak gecreëerd bij de mensen die de plannen ten uitvoer moesten brengen.  De presentatie was waarschijnlijk toch niet inspirerend genoeg of de verwachte verandering te groot. Een heidag is dan absoluut ook geen verzetje. Er komen echt heikele punten op tafel waarbij soms heilige huisjes worden afgebroken. Het is bedoeld om in gezamenlijkheid tot nieuwe inzichten te komen en plannen te maken voor de toekomst en met de beste intenties te vernieuwen.

Waar moet je op letten om een succesvolle heidag te organiseren? Hier een aantal vuistregels;

• Betrek invloedrijke medewerkers die het plan ten uitvoer moeten brengen
• Geef iedereen de kans om zijn zegje te doen
• Denk niet vanuit je eigen beperking
• Voorkom dat een middel een doel wordt
• Speel jezelf vrij en maak gebruik van een externe procesbegeleider
• Ga de hei op! (niet echt maar maak gebruik van een externe locatie, dat inspireert)
• Laat je medewerkers hun verantwoordelijkheid nemen
• Zorg voor sturing op de activiteiten en plan een terugkom moment

Het succes draait om draagvlak en commitment. Een succesvolle heidag begint bij het creëren van de juiste sfeer en door niet al te veel te willen sturen of mensen in een hoek te drukken. De energie zal uit de mensen zelf moeten komen, hier komt draagvlak tot stand! Laat je verbazen over de creativiteit van de mensen binnen je organisatie. Je zult zien dat hun creativiteit en betrokkenheid groter is dan je op het eerste moment zult denken.

Heel veel succes en plezier! Maak er een mooi jaar van.

Transformeren van een sociale naar een participatiesamenleving…

Door Sven de Laaf – Resultant bij BOOST resulting.

Uit de troonrede “De klassieke verzorgingsstaat moet plaats maken voor een ‘participatiesamenleving’, zo zei koning Willem-Alexander in zijn eerste troonrede.”

Daar sta je dan als gerespecteerde gemeente. Heb je jaren vanuit een sociaal ondersteunde rol geacteerd, wordt er ineens van je verlangd te participeren, ook wel burgerparticipatie genoemd. Het klinkt geweldig maar zijn onze lokale overheden wel zo georganiseerd? Normaal gezien mogen wij normale burgers 1x in de 4 jaar “mee participeren” door onze stem te geven aan een politieke partij. Hoe moet dat nu dan? En tot hoever moet/mag/kun je eigenlijk gaan met participatie?

Het stereotype ambtenaar bestaat in mijn optiek al jaren niet meer. Ze zullen er vast nog wel lopen hoor, maar ja die heb je in elke grote organisatie. De ambtenaar van nu weet echt wel wat er op straat leeft, luistert naar de burger en neemt zijn/haar sociale taak zeer serieus door passende oplossingen te bedenken. Ontwikkelingen zoals zaakgericht werken en burgerparticipatie zijn al enige tijd hot topic en enthousiaste ambtenaren pakken dit zeer professioneel en innovatief op, maar van een ‘sociale’ naar participatiestaat betekent nog al wat.. Is de Nederlandse politieke top zich wel bewust wat dit betekent voor de bedrijfsvoering? Dit gaat namelijk veel verder dan alleen een economische last verschuiven van de overheid naar de burger. Los daarvan, door dit soort maatregelen half door te voeren creëer je alleen maar ergernis en uiteindelijk een ‘duurder’ ambtenaren apparaat. door middelen toe te voegen die uiteindelijk niet van waarde zijn maar wel beheerd moeten worden.

Een Website en App bouwen kan iedereen, maar daarmee is het probleem niet opgelost. Sterker nog je maakt het alleen maar erger. Neem als voorbeeld verbeter je buurt .nl Het idee is goed maar de uitvoering sluit niet aan bij de behoefte van de klant eh… burger sterker nog het werkt averechts omdat je er zo doorheen prikt.

Voorbeeld: Ik heb een probleem gemeld en ik kreeg dit mailtje van de gemeente als reply: Geachte heer/mevrouw, Hartelijk dank voor uw melding. Wij hebben uw melding ontvangen en geregistreerd onder kenmerk …. Wij zullen uw melding binnen 3 werkdagen afhandelen of contact met u opnemen….

Nu was dit een melding over hondenpoep dus valt de urgentie wel mee. Na een paar dagen kreeg ik dit antwoord: Geachte heer/mevrouw, Uw melding is door 140×0 verwerkt. U ontvangt hiervan een automatische bevestiging. Voor meldingen kunt u gebruik maken van het meldingen formulier op onze website: http://www.gemeenteX.nl/home/bewoners/to/Melding-openbare-ruimte… Ik ga er van uit u hiermee geïnformeerd te hebben…

Terwijl ik dit schrijf bedenk ik mij, “wat als er nu een melding gemaakt was van een ontbrekende putdeksel? Dan was er dus blijkbaar 3 dagen lang een gevaarlijke situatie..? en moet ik uiteindelijk een ander platform hebben.. hmm”

Wat is nu het nut van een dergelijke participatie site? En ben ik nu echt geholpen? Is mijn inspanning te participeren met mijn gemeente nu zinvol geweest? Nee!

• Mijn probleem ligt nog te dampen op de stoep terwijl mijn kinderen er al 6x in hebben gestaan en ik hem uiteindelijk zelf maar heb opgeruimd.
• Ik ben geen steek verder anders dan 3 dagen wachten… Sterker nog er liggen er inmiddels weer 3 te dampen…
• En ik mag in het vervolg via een andere site mijn melding doen.? Waarom.. om daar wederom een standaard mail te mogen ontvangen? Zonde!

Het is jammer om te constateren dat het participatie platform niet gedragen wordt, er is geen connectie met de BOA (dat is de ambtenaar die buiten in de wijk loopt en die dit probleem uiteindelijk kan handhaven). Kortom er is wel een connectie maar (helaas) geen draagvlak op dit specifieke participatieplatform vanuit de gemeente.

Vliegen zonder vleugels, zo komt het bij me over. Je hebt in de huidige maatschappij maar één kans om een idee succesvol tot resultaat te brengen anders haakt men af! Wil je slagen als gemeente maar ook als bedrijf (daar heet het namelijk stakeholders engagement of community engagement) dan moet je ervoor zorgen dat je er een beleid en rapportage op gaat voeren. Waarom wil je participeren? (omdat onze koning het zegt of zie je er daadwerkelijk voordelen in) Hoe ga je dit doen? (hier is het sleutelwoord ‘proces’!) Wat biedt je dan aan en vooral via welke wegen? Wanneer je deze stappen volgt kom je tot de essentie en in veel gevallen tot een goed werkend product.

De beste stuurlui staan aan wal en ik begrijp dat dit echt complex is. Een participatieplatform implementeer je niet zo 1.2.3.. Wat er uiteindelijk gebouwd wordt, er zal een connectie gemaakt moeten worden met de interne processen en de externe behoefte. Om het niet bij woorden te laten heb ik dit project uitgewerkt in een concept discription. (Een format waarmee we binnen BOOST resulting werken als we een idee uitwerken voor een klant) Ik heb mijn netwerk aangezet, investeerders gepolst, en samen met onze partner Like Friday dit concept verder uitgewerkt om tot een succesvol product te komen en gezamenlijk hebben we dit van idee naar initiatief hebben gebracht. Kortom zonder veel moeite hebben we geparticipeerd. Inmiddels zijn we in het gesprek met meerdere gemeentes van groot tot klein maar ook met Gemnet en KPN om te zien hoe we met elkaar een werkend participatie platform kunnen ontwikkelen wat aansluit op behoefte en proces.

Zie hier een infographic van ons concept dat we ‘Kim: Kennis intern managen” hebben genoemd. Kim is namelijk één van de meest populaire namen van generatie Y, die participatie heel normaal vinden.. Kim en haar generatie wil graag verbonden zijn!

Om dit idee verder te brengen willen en moeten we in gesprek blijven over hoe participatie (of het nu burger, klant/stakeholder of community is) als communicatie/ontwikkel onderdeel kan fungeren binnen onze samenleving om Nederland sociaal en economisch sterker te maken… oh ja en natuurlijk gehoor geven aan wat onze koning voorlas. 😉

Participeer je mee? Want delen is namelijk het nieuwe hebben!

Name(vereist)

Email(vereist)

Comment(vereist)

Verstuur

Δ

Wat doe je nou echt… weet jij het? Of ben je bijziend geworden…

Door Sven de Laaf – Resultant bij BOOST resulting

Wat doe je nou echt, dat is de vraag. Veel mensen en bedrijven hebben het gevoel dat ze dingen overkomt. Maar is dat ook echt zo? Is het niet zo dat je als je maar lang genoeg actief bent in een marktsegment of een bepaald product voert je niet helemaal helder meer hebt wat je doet? Zelfs de grootste bedrijven en marktleiders (hoe innovatief ze in hun tijd ook zijn) overkomt dit. Consumenten gedrag veranderd, vraag veranderd en dus de markt. Van de week las ik dat de Bijenkorf 5 van de 12 winkels gaat sluiten. Vanuit hun perspectief in een terug lopende markt begrijp ik dat best.. en wat een ophef vanuit de gemeentes, over het verstoren van het ecosysteem.. Ook te begrijpen.. Elke keer als ik in en rondom een Bijenkorf ben krijg ik nu niet de indruk dat het heel veel slechter gaat.. Mensen genoeg binnen.. Blijkbaar kopen ze minder en willen ze “hoger in het segment zitten”?!? Wat dus blijkbaar als oorzaak heeft dat ze 5 winkels moeten sluiten.. Maar ja, is de Bijenkorf zich bewust van hun doel en weten ze nou wel eigenlijk wat ze doen?

Klinkt wellicht vaag wat ik zeg, maar zo raar is het niet. Meneer Theodore Levitt schrijft over Marketing Myopia (marketing Bijziendheid). Bijziendheid? Hier een voorbeeld. De spoorwegen zitten niet in de spoorwegbusiness maar in het transport. En de filmindustrie zit niet in films maar in de entertainment branche. Deze twee voorbeelden zijn gegeven als voorbeeld dat je als organisatie goed moet definiëren wat je aan toegevoegde waarde levert voor de klant. Organisaties werken teveel productgericht i.p.v. ‘’klantgericht’’. Levitt stelt dat het essentieel is dat je met het product blijft denken aan nieuwe toepassingen, blijf creatief.

Er zijn veel voorbeelden van markten waarin de gevestigde orde wordt weggevaagd omdat ze onoplettend te werk gaan. Zo zagen we in de staal industrie bijvoorbeeld aluminium komen, werden de oude grossiers in 1930 vervangen door de eerste supermarkten en werd de dry cleaning markt verrast door het vervangen van wol door synthetische fibers.

Levitt stelt dat een ‘’groeimarkt’’eigenlijk niet bestaat. Er zijn simpelweg bedrijven die georganiseerd te werk gaan en creatief opzoek zijn naar nieuwe business en bedrijven die dit niet doen.

Er zijn 4 kenmerken die het verval van een (groei) in beweging zetten:

1. Het geloof dat groei wordt gegarandeerd door een groeiende en markt die overvloedig besteed.
2. Het geloof dat er geen substituten bestaan leidende product van nu
3. Te veel geloof hebben in massa productie en dalende kosten zodra de productie toeneemt
4. Vroegtijdige bezetting met een product dat erg afhankelijk is van wetenschappelijke vooruitgang en dat afhankelijk is van kostenreducties(I-pad, videoband enz.).

Als een organisatie zich bevindt in een groeimarkt dan is de noodzaak voor een (echt) nieuw product vaak laag en dit zorgt ervoor dat er onvoldoende out of the box wordt gedacht. Een van de eerst volgende markten die dit risico loopt (volgens het artikel)op beperkt innoveren is de olie markt.

Hier zijn nagenoeg geen nieuwe technologieën of toepassingen bedacht en dat gaat deze markt zeker een keer de das om doen. Ze zitten immers niet in de olie maar in de energie markt!

De olie industrie heeft al veel klappen gehad, Neem bijvoorbeeld de ontdekking van de lamp door Edison. Alle lampen ervoor branden op olie, maar door deze uitvinding lag de markt in een dag op zijn gat. Gelukkig voor de olie industrie was er een nieuwe toepassing in kerosine, anders was het heel anders gegaan met de olie industrie. Het gevaar van een industrie zoals olie is dat alle in staat wordt gesteld om de productiekosten zo laag mogelijk te krijgen en dat daardoor investeringen in o.a. markering inferieur worden. Maar zonder nieuwe toepassingen (productontwikkeling) zal de markt niet groeien. De focus van het management ligt vaak op sales, maar dit zou veel meer in harmonie met marketing moeten zijn. Immers sales richt zich alleen op de verkoper/individuele klant daar waar marketing zich richt op de markt/klant waar het bedrijf actief in is. (veel langduriger).

In enkele industrieën ontstaan sub-industrieën voor het doorontwikkelen van andere neven activiteiten, de olie industrie is hier een enorm goed voorbeeld van. Eigenlijk is het idioot om met olie steeds betere producten te maken i.p.v. zich te richten op waar het echt om draait ‘’de behoefte van de klant’’ en dat is vervoer. Het opereren zonder ‘’marketing’’ te gebruiken is een tekortkoming en wordt in het artikel ook wel ‘’de stepchild behandeling’’ genoemd.

Er wordt nog steeds gedacht dat marketing een gevolg is van het product i.p.v. vice versa zoals het zou moeten zijn. Maar ook een te sterke focus op andere afdelingen zoals Research &Development kan (financieel) killing zijn voor een bedrijf als het product niet aansluit bij de behoefte. De meest belangrijke waarde van een bedrijf is zijn klanten en hun behoeftes.

Om echt op een langer termijn succesvol te zijn zou een bedrijfmoeten opereren als een klant creërende en klanttevreden makende organisatie geleid door iemand met visie en de wil om deze concreet te maken. Iedereen binnen het bedrijf zou moeten opereren vanuit klantwaarde en klantgedachte. Het is daarom ook zo belangrijk om vanuit je strategie, heldere doelstellingen te formuleren en daaraan een actie plan (backward planning) te voegen.

Dus tsja? Zit de Bijenkorf in het Bijenkorf concept business zoals het er nu staat of zitten ze in de Retail. Zijn de marketeers en het management door de tijd heen bijziend geworden? Als ik er kom lopen er nog steeds genoeg mensen in en rond een Bijenkorf. Wellicht zouden ze het ecosysteem kunnen gebruiken om de behoefte van de consument aan te spreken en via die weg hoger in de waarde keten te komen. Binnen de Bijenkorf gebruik ik bijvoorbeeld mijn mobiel nog niet als ik iets aanschaf en dit terwijl ik er wel regelmatig mee bezig ben, ook binnen in de winkel… Ik ben benieuwd of ze over een tijdje weer meer vestigingen moeten sluiten om nog hoger en exclusiever in de waarde keten te komen of dat ze zich weer gevonden hebben binnen de nieuwe behoefte en daar zoals altijd weer superieur in worden.

www.boostresulting.nl

Bron: Theodore Levitt
Marketing Myopia
(Een beetje marketeer zou dit artikel moeten kennen…)

Ps mocht je het artikel niet kennen en deze willen ontvangen stuur mij een mailtje. Groet Sven

Name(vereist)

Email(vereist)

Comment(vereist)

Verstuur

Δ

We hebben nu een duidelijke koers voor de komende 2 jaar waar we als Management Team volledig achter staan, en waar we de koers uitzetten voor ons bedrijf en onze klanten.

BOOST resulting is ervan overtuigd dat resultaat belangrijker is dan advies. Met een innovatief concept, passie en lef geven wij in drie overzichtelijke fases een ´boost´ aan uw organisatie. U bepaalt het resultaat, wij brengen u er naartoe. Want, wij weten hoe organisaties hun doelen kunnen bereiken. We geven resultaat garantie, verlagen het investeringsrisico en treden op als partner. Zo neemt BOOST een deel van het ondernemersrisico over. U succesvol, wij succesvol. Bij KPN vertical Lokale Overheid hebben wij in fase 1 en 2 samen met het voltallige Management Team een strategisch marketing plan en een backward planning gemaakt. In de vervolg fase begeleiden we hen bij de executie van de strategie. Wilt u weten of ons concept ook voor u kan werken? Lees hier het verhaal van Babette Soegies MT lid Marketing & Portfolio – KPN Lokale Overheid.

Wat vond je goed aan de eerste fase van het concept? In de eerste sessie hebben ze ons meegenomen in de SWOT-analyse en de Confrontatie-matrix voor ons bedrijf. In deze sessie was de aanpak van BOOST dermate vernieuwend en confronterend dat we werkelijk onze vooringenomen standpunten hebben losgelaten en met een frisse blik naar onze uitdagingen en kansen hebben kunnen kijken.  Naast de voor mij bekende SWOT, gaf de Confrontatie-matrix ons nieuwe inzichten. Hierdoor hebben we werkelijk een fundament  kunnen leggen waarop we onze strategie voor de komende 2 jaar hebben vormgegeven.

Backward planning: In de tweede en volgende sessies hebben we gewerkt aan de backward planning. Voor mij een nieuwe manier van werken omdat het je echt dwingt om doelen voor over 2 jaar terug te vertalen naar realistische doelen voor over 1 jaar. En gelijk naar realistische acties waarmee je morgen gaat starten. Het vertalen van de uitslagen van de confrontatie-matrix naar SMART omschreven doelen was een belangrijke en moeilijke stap. Met de begeleiding van BOOST hebben we dit weten te realiseren. Er ligt nu een strategie voor de komende 2 jaar met een duidelijk actieplan en we zijn met het gehele bedrijf bezig met de uitvoering van dit strategische plan.

Wat vond je goed aan de manier van werken van de resultants? Als Management Team kunnen we aardig koppig en eigenwijs zijn. “Een SWOT analyse doen we wel even, die zijn we gewend om te maken”. Maar ze hebben ons uit onze comfort zone weten te halen zodat we echt tot de kern hebben kunnen komen. Ze doen dit op een uiterst plezierige manier, ze dagen je uit, schuwen daarbij de confrontatie niet, gebruiken daarbij veel humor en doorspekken hun verhaal met pakkende voorbeelden. De resultants zijn sensitief, voelen weerstand aan en weten dat bespreekbaar te maken. Bij de backward planning is het prettig om BOOST resulting erbij te hebben. Ze blijven doorvragen totdat er een uiterst SMART en doordacht geformuleerde doelstelling of actiepunt ligt. Hierdoor is de strategie niet verwoord tot een high level en zweverig verhaal. Het is een duidelijke en realistische koers voor onze klanten, maar ook voor alle medewerkers binnen ons bedrijf.

Waarmee ben je het meest geholpen? We hebben nu een duidelijke koers voor de komende 2 jaar waar we als Management Team volledig achter staan, en waar we de koers uitzetten voor ons bedrijf en onze klanten.

Beschrijf in een zin hoe je de samenwerking hebt ervaren. ‘Een intensieve en energie gevende periode!’

Erg trots zijn we bij BOOST resulting dat we vanuit deze eerste fases, waarbij we KPN Lokale Overheid hebben mogen begeleiden, een vervolg opdracht hebben ontvangen. Met de strategie sessie als basis gaan we met het team Marketing & Portfolio werken aan een nieuw toekomst vast verdienmodel, fase 3 binnen ons concept.

Eind 2013 hebben we het concept en de business case uitgewerkt. Als doelstelling hebben we drie klanten waarbij we een proof of concept is geleverd. Met veel vertrouwen en energie nemen we deze opdracht aan.

                                 

Name(vereist)

Email(vereist)

Website

Comment(vereist)

Verstuur

Δ

BOOST helpt me bij het maken van de keuzes maar, wel vanuit mijn kracht en stijl.

In de BOOST kweekvijver helpen we creatieve ondernemers bij het realiseren van hun commerciële uitdagingen. Tijdens een intensieve periode (waarbij we gezamenlijk met de ondernemer de einddatum bepalen) helpen we de ondernemer met de bedrijfskundige en commerciële kanten van het ondernemerschap. Tijdens deze periode nemen we de commerciële taken niet over maar, zorgen ervoor dat de ondernemer dit uiteindelijk zelf kan of de competenties in huis haalt. Door de intensieve begeleiding kan de ondernemer ook gebruik maken van de faciliteiten binnen ons kantoor. Gezamenlijk maken we van de onderneming een succes zonder de identiteit van de ondernemer en het product aan te tasten. Wil je er achter komen of onze kweekvijver ook jouw duwtje in de rug is? Lees hier het verhaal van Sophie Mylou van ‘The Ocean Republic’.

Wat heeft de BOOST kweekvijver voor jou betekend? The Ocean Republic en de authenticiteit komt uit mij. Het is fijn dat BOOST achter mij staat en zorgt voor de mogelijkheid om te sparren wanneer ik het nodig heb. De manier hoe ik het beste om kan gaan met klanten en het commerciële onderhandelingstuk. Vragen als ‘Hoe ga ik om met Algemene voorwaarden, minimale afname, sales gesprekken’ zijn zaken die ik met hen kan bespreken en zij zorgen ervoor dat ik op mijn manier het beste resultaat behaal.

Hoe heeft BOOST resulting jou op weg geholpen? We zijn gestart met een intake gesprek waarin ik mijn idee heb toegelicht. Samen met hen heb ik een twee jaren strategie gemaakt. Door de backward planning heb ik structuur gekregen in de dingen die ik moet doen om daar te komen. In mijn dagelijks werk is het een leidraad voor me. Het ontwerpen kan ik zelf, de bedrijfsvoering en ervaring op commercie heb ik niet en overkomt me nu. De ervaring van BOOST helpt me bij het maken van de keuzes, maar wel vanuit mijn kracht en stijl.

Welk resultaat heeft de BOOST kweekvijver opgeleverd? Momenteel is er een wereldwijd kledingmerk en warenhuis die bij mij de eerste orders plaatsen. BOOST helpt me bij het maken van de juiste keuzes. De dilemma’s zoals afnamen, exclusiviteit en hoe om te gaan met een ‘sales’ gesprek. Het is dan fijn dat ik kan bellen of langslopen om de situaties voor te leggen en de juiste keuze te maken die bij mij past. Voor het kledingmerk mag ik nu ook een exclusieve lijn ontwikkelen onder hun label by Ocean Republic.

Hoe zie jij de toekomst? De komende tijd ga ik mij richten op mijn ontwerpen. Samen met BOOST gaan we op zoek naar iemand die past bij the Ocean Republic en mij kan versterken met het commerciële stuk binnen mijn bedrijf. In de tussentijd weet ik dat ik met mijn vragen bij BOOST terecht kan en dat geeft rust.

• Voor meer informatie over the  Ocean Republic: http://theoceanrepublic.com
• Meer weten over de BOOSTkweekvijver of heb je een creatief idee en heb je geen idee hoe je dit commercieel tot een succes kunt maken?
  Mail ons: Sven@boostresulting.nl of Roy@boostresulting.nl

Name(vereist)

Email(vereist)

Website

Comment(vereist)

Verstuur

Δ