Door Sven de Laaf – Resultant bij BOOST resulting.
BOOST resulting is er voor ondernemingen die commerciële terugval ervaren. Met ons concept zetten wij de dalende trend weer om in groei. Dit realiseren we binnen de 6 tot 12 maanden… uiteraard met resultaat garantie! Om succesvol te zijn met ons innovatieve concept, waarbij we de strategie om zetten in doen, blijven we ons continue verdiepen in doorontwikkelde modellen en mooie best practices uit verschillende branches.
Wanneer wij met een bedrijf om tafel gaan is er vaak een noodzaak of verwacht men een bedreiging in de toekomst. Het overkomt ons wel eens dat klanten echt verwachten dat we een blik opentrekken met oplossingen. Commerciële terugval kan je het beste bestrijden met innovatie oftewel vernieuwing. Dit kan op markt/productniveau maar ook op organisatorisch vlak.
Wanneer wij met de klant concluderen dat het product moet worden geïnnoveerd is daar vaak een onderzoek/scan voor nodig. Heel vaak wordt dit onderdeel overgeslagen en gaat men vanuit eigen beperking (ja beperking) innoveren. John T. Gourville bedrijft in zijn artikel Eager Sellers & Stony Buyers (2006) welke strategieën je kunt gebruiken voor een succesvolle productintroductie.
Wist u dat 85% van alle productintroducties mislukt. Achteraf wordt bij mislukte introducties vaak gezegd dat het product slecht was of dat de (economische) overstapkosten te hoog waren. Gourville geeft in het artikel aan dat begrijpen van consumentengedrag essentieel is voor succesvolle introducties.
Bij het begrijpen van gedrag spelen meerdere onderdelen een rol:
- “Loss aversion” (Kahneman & Tversky): consumenten zien een vooruitgang als een “gain”, en tekortkoming als een “loss”. Losses tellen sterker mee in de beslissingen dan gains.
- “Endowment Effect” (Richard Thaler): je hebt een hogere waardering voor producten die je al bezit t.o.v. producten die je niet hebt
- “Status quo bias”(Knetsch): je houdt liever wat je hebt
- “relative advantage” (Everett Rogers, 1960s): een nieuw product moet beter zijn dan vorige product om aan te slaan. (Opmerking: deze theorie is inmiddels achterhaald. Neem de camera als voorbeeld. Hier gaat het inmiddels niet meer om een betere lens of meer standen. Het is onderdeel geworden van je mobiele device en al lang niet meer een leading onderdeel van het product of behoefte)
Consumenten zijn zich niet bewust van deze veronderstellingen, maar gedragen zich wel op basis van deze waarheden. Bedrijven zijn echter ook bevooroordeeld. Zij zijn te positief over de voordeel van het nieuwe product, zien grote waarde in het product (“curse of knowledge”) en zien het product als de status quo (zie “Status quo bias”). De veronderstellingen van consumenten en bedrijven versterken elkaar (“The 9x effect”) en zorgen voor een enorm verschil in verwachtingen.
BOOST adviseert, a.d.h.v. onder andere de theorie van Gourville, innoverende bedrijven over de impact van hun nieuwe product en op het gedrag van consumenten hoe je die zo klein mogelijk kunt houden. Als de benodigde gedragsverandering klein is, en het voordeel van het nieuwe product groot, is de kans op succes het grootst. Gourville noemt dit in zijn theorie een “smash hit”, voor andere typen zie het onderstaande diagram.
Bij veel innovaties is klant/marktinzicht en een gedragsverandering van consumenten nodig. Gourville ziet twee strategieën om hiermee om te gaan:
- Het accepteren van de weerstand: geef innovatie de tijd, probeer “oude” producten te elimineren (zie bankbiljetten), zorg voor 10x verbetering
- Het verminderen van weerstand: maak producten die aansluiten bij gedrag, benader doelgroepen die het “bestaande” product niet gebruiken, richt je dan op verandergevoelige doelgroepen
Verandering is altijd spannend maar onoverkomelijk verbonden aan groei en overleving. De kunst is voor jezelf een “smash hit” te creëren. Dit vergt strategie, inzicht, kennis en tijd. Verwaarloos/negeer je een van deze punten mislukt de innovatie gegarandeerd en behoort uw idee straks ook tot de 85% mislukte innovaties.
Nu hoor ik u denken… hier heb ik helemaal geen budget voor want tijd is geld en dure consultants kan ik al helemaal niet betalen. Hier kan ik je het volgende gratis advies in geven. Maak een simpele berekening rond de investering (incl. Onderzoek en adviseur) en mogelijke uitkomst. Spreek een resultaat garantie af met de adviseur en laat u verbazen. Het onderzoek en de adviseur gaan u laten inzien dat uw eigen beperking de rem is op de groei. Hiermee zal de uitkomst in 9 van de 10 gevallen hoger uitvallen wat weer goed is voor de groei en waarmee de investering gedegen te rechtvaardigen is.
De crisis is voorbij! Fijne vakantie en succes met innoveren! We horen wel wat de plannen zijn na de vakantie!
Welkom bij de blog van BOOST resulting 