Door Roy Blok – Resultant bij BOOST resulting
Volgens de troonrede die we tijdens Prinsjesdag hebben gehoord is er in Nederland na jaren weer sprake van economische groei. Een voorzichtige groei, maar er is weer groei. Anticiperen op groei blijft een lastig vraagstuk. Hoe je hiermee omgaat kan per bedrijf verschillen, maar de essentie blijft; hoe kun je dit als bedrijf zo flexibel mogelijk inrichten? Waar ICT en administratieve diensten in Nederland al enige tijd “eenvoudig” geoutsourcet worden gebeurt dit op het gebied van sales en marketing nog maar zelden. En dat terwijl je juist hiermee risico’s kunt verlagen en je flexibiliteit kunt vergroten.
Sales outsourcen? Dat moet een bedrijf toch niet willen uitbesteden? Verkopers zijn per slot van rekening het gezicht van je bedrijf. Maar waarom behoort het outsourcen van sales in de VS dan al jarenlang tot de top 5 van te outsourcen diensten? Is dat omdat de markt in de VS zo anders is dan die in Europa of is het een belangrijke trend die wij gaan volgen? Zie het volgende grafiekje van PWC:
Bij BOOST worden we voortdurend geconfronteerd met hetzelfde vraagstuk: hoe zetten we een flexibele verkooporganisatie neer tegen zo weinig mogelijk risico? Onze klanten geven daarbij vrijwel altijd aan dat flexibilisering niet ten koste mag gaan van de effectiviteit van het salesapparaat. Bovendien moet de investering in tijd en geld direct geld opleveren. Interessant daarbij is dat we nogal wat organisaties tegenkomen waarbij verkopers zich de aangewezen persoon voelen om te ondersteunen bij het operationele proces.
Vorige week nog tijdens het gesprek met de algemeen directeur van een bedrijf uit het havengebied in Rotterdam werd wederom duidelijk waarom een flexibele verkooporganisatie van levensbelang is. Tien jaar geleden kon het bedrijf af met relatiemanagement en floreerde het bedrijf omdat de vraag uit de markt zo groot was. De verkopers waren vooral reactief bezig. Nu lukt het bedrijf niet meer om de mensen überhaupt de telefoon op te laten pakken om prospects proactief te benaderen, terwijl het bedrijf juist dit nu zo hard nodig heeft. Nieuwe verkopers aannemen en de oude ontslaan is te kostbaar en brengt te veel risico’s met zich mee. Een impasse dus. In dit specifieke geval adviseerden wij om vers bloed op flexibele basis binnen de organisatie te brengen. Twee of drie ervaren verkopers die op korte termijn twee vliegen in een klap konden opleveren: meer omzet door new business en het reactiveren van het bestaande verkoopapparaat.
De voordelen van sales outsourcing:
- Flexibiliteit; eenvoudig op- en afschalen in grootte en kwaliteit van sales- en marketingafdeling
- Snelheid; sales- en marketingcapaciteit is snel aan te passen aan marktomstandigheden
- Minder risico; geen uitbreiding van eigen personeel op de payroll
- Marktontwikkeling; snel en eenvoudig markten en diensten uitproberen
- Reactiveren; eigen staff reactiveert wanneer een proactief team van buiten wordt toegevoegd
- Proef; nooit meer een medewerker die tegenvalt, na een proefperiode is in vaste dienst nemen mogelijk
Wij zijn ervan overtuigd dat interim sales meer dan het overwegen waard is. Nu meer dan ooit zijn er professionals beschikbaar met een uitstekend track record op verschillende niveaus. Van inside sales tot senior accountmanagers waarbij een volle afsprakenagenda een vanzelfsprekendheid is. Verkoop kan als dienst aangeboden kunnen worden waarbij je vooraf de doelstellingen en het gewenste resultaat afspreekt en dus enkel op output hoeft te managen.
Als je vragen hebt of hier over met ons wilt sparren kun je altijd contact met ons opnemen. Succes met de business en tot snel!
Welkom bij de blog van BOOST resulting 