Door Roy Blok – Resultant bij BOOST resulting
Koude acquisitie of referral marketing? Wat vindt je leuker, werkt beter en is goedkoper? Haal meer uit je netwerk door planmatig, maar bovenal duurzaam om te gaan met je relaties.
Een bedrijf laten groeien vergt enorme inspanning, is tijdsintensief en kost geld. De boog is altijd gespannen en continu hijgt de behoefte aan cashflow in je nek en ben je verplicht om de focus op sales te houden en je forecast op niveau te houden met verse nieuwe potentiele klanten. Dit bouw je op door koude acquisitie, marketing en netwerken. En welke activiteit is op de korte maar ook lange termijn het meest effectief?
Koude acquisitie is vaak het eerste waar men aan denkt om op de korte termijn de omzet te verhogen, terwijl er vaak een bestaand netwerk aanwezig is van waardevolle relaties waar men gebruik van kan maken. Relaties waar je reeds mee hebt zaken gedaan en die tevreden zijn over je dienstverlening en die best hun eigen netwerk voor je willen activeren zolang je hier maar op een nette en zorgvuldige manier mee omgaat
Wat is Referral marketing? Een manier van het promoten van producten of diensten aan nieuwe klanten door middel van verwijzingen, meestal van mond tot mond. Dergelijke verwijzingen gebeurt vaak spontaan, maar bedrijven kunnen dit beïnvloeden door middel van passende strategieën.
In het kort nog even de fases welke we doorlopen tijdens de sales cyclus?
- Kennismaken, en elkaar echt leren kennen
- Vertrouwen, gezien worden als een volwaardig gesprekspartner
- Gunnen, als 90% van alle beslissingen genomen worden op basis van emotie, wie geniet dan de voorkeur? Een onbekende of juist een bekende?
Wij zijn van mening dat je middels referral business de beste en mooiste gekwalificeerde leads creëert. Daarnaast versnel je de eerste 2 stappen in de sales cyclus. Op basis van een referral kom je via een relatie binnen en kent hij je in feite al en vertrouwd hij je ook eerder. Anders had de goede relatie van jouw prospect je nooit voorgesteld, toch? Ontdek in deze blog de voordelen en de verschillende tactieken om deze techniek eigen te maken.
- Referral business vermindert acquisitie tijd en kosten. Hiermee hou je meer tijd over om de focus op bestaande klanten te leggen en hun netwerk.
- Referrals leiden tot hogere klanttevredenheid
- Referrals leiden tot hoger sales opbrengsten. Conversie ratio’s liggen i.p.v. tussen de 10 – 30% op 60%!
Het lijkt te mooi om waar te zijn, maar waarom doen zo weinig bedrijven het dan? Omdat zij de verkeerde benadering toepassen. Lees onderstaande tips die voor jouw bedrijf kunnen werken.
- Stel een target, bijvoorbeeld 20% meer referral business in de komende 3 jaar.
- Timing, traditioneel wordt er na het closen van een deal gevraagd om een referral, maar wat beter werkt is te vragen om een referral wanneer de klant aangeeft volledig tevreden te zijn over de geleverde dienst/product.
- Top 10, niet iedere klant is een geschikte referral. Gebruik alleen diegene die als ambassadeur willen fungeren, en stel zeker dat zijn netwerk degene is die je wenst.
- Meerwaarde, lever meer dan je beloofd en overtref de verwachting voordat je om een referral vraagt.
- Incentive programma, voorzie in beloningen. Super belangrijk! Als je jouw referral niet beloond of in ieder geval bedankt zal het ook gelijk de laatste keer zijn dat hij als ambassadeur werkt. Hier wordt ook vaak gesproken over de emotionele bankrekening. Dit in het kader van wederkerigheid.
Deze handvatten zijn vrij eenvoudig en wanneer je dit op reguliere basis uitvoert zal je business groeien en omzet toenemen. Begin er vandaag mee!
Welkom bij de blog van BOOST resulting 