Door Roy Blok – Resultant bij BOOST resulting
Alles draait om authenticiteit en perceptie en het beïnvloeden hiervan. Los van alle communicatie uitingen die je als bedrijf in de on en offline wereld doet om je merk te positioneren gaat het uiteindelijk om de resultaten die bij de klant gerealiseerd worden en laten we heel eerlijk zijn, tijden zijn veranderd. Het pushen van producten lukt nog maar bij een zeer selecte groep van bedrijven. Klanten “googlen” eerst voordat zij in contact treden met potentiele leveranciers. Onderzoek heeft uitgewezen dat de klant in de meeste gevallen al voor 65% geïnformeerd is over de verschillende oplossingen in de markt, voordat ze spreken met een verkoper. De kunst is dus om zo vroeg mogelijk bij een aankoopmoment aan tafel te komen, maar hoe krijg je dit voor elkaar.
‘Consultative Selling’ of ‘Adviserend Verkopen’ is enkel toe te passen wanneer je aan de volgende keiharde voorwaarden voldoet, namelijk een geloofwaardige relatie. Dit bereik je door keer op keer bewijs te leveren en de klant het vertrouwen te geven dat jij voor hem door het vuur gaat, hij je altijd kan bellen en dat je het voor hem regelt. Hiermee verhoog je jouw eigen betrouwbaarheid en de betrouwbaarheid van jouw bedrijf.
En nu moeten we stoppen we met verkopen. Adviserend verkopen is alleen succesvol wanneer je je volledig verdiept en inleeft in de (potentiele) klant en in gesprek treed over zaken die alles te maken hebben met zijn core business en de uitdagingen die de klant hierbij ervaart. Het draait dus niet om jouw bedrijf en hoe mooi de producten wel of niet zijn die je levert, maar het draait om de waarde die jij kan toevoegen aan zijn core business.
Natuurlijk begrijpt de klant in eerste instantie dat je gekleurd bent als accountmanager, sales rep of verkoper, maar dit gevoel kun je wegnemen door hem het idee te geven dat je een van hem/haar bent. Dit bereik je door de volgende stappen te doorlopen en hiermee continu bevestigd dat je luistert en geluisterd heb en bereidt bent om van hem of haar te leren.
- Doe onderzoek op micro, meso en macro niveau
- Stel vragen, en probeer dit niet te (veel te) sturen
- Luister, luister, luister
- Leer van je klant en wees eerlijk als je het niet kunt (waarmaken of leveren)
- Vergeet hierbij natuurlijk niet te kwalificeren en af te ronden of te wel “closen”
Met betrekking tot het kwalificeren wil ik benadrukken dat het dus niet altijd gekwalificeerde leads hoeven te zijn voor het bedrijf waarvoor jij werkt. Het kunnen en zullen ook leads zijn waarmee jij de kans krijgt om jouw contactpersoon te helpen.
“Sell something and you make a customer today. Help someone and you create a customer for life”
Welkom bij de blog van BOOST resulting 