Anticipeer op groei. Flexibiliseer je verkooporganisatie!

Door Roy Blok – Resultant bij BOOST resulting

Volgens de troonrede die we tijdens Prinsjesdag hebben gehoord is er in Nederland na jaren weer sprake van economische groei. Een voorzichtige groei, maar er is weer groei. Anticiperen op groei blijft een lastig vraagstuk. Hoe je hiermee omgaat kan per bedrijf verschillen, maar de essentie blijft; hoe kun je dit als bedrijf zo flexibel mogelijk inrichten? Waar ICT en administratieve diensten in Nederland al enige tijd “eenvoudig” geoutsourcet worden gebeurt dit op het gebied van sales en marketing nog maar zelden. En dat terwijl je juist hiermee risico’s kunt verlagen en je flexibiliteit kunt vergroten.

Sales outsourcen? Dat moet een bedrijf toch niet willen uitbesteden? Verkopers zijn per slot van rekening het gezicht van je bedrijf. Maar waarom behoort het outsourcen van sales in de VS dan al jarenlang tot de top 5 van te outsourcen diensten? Is dat omdat de markt in de VS zo anders is dan die in Europa of is het een belangrijke trend die wij gaan volgen? Zie het volgende grafiekje van PWC:

Bij BOOST worden we voortdurend geconfronteerd met hetzelfde vraagstuk: hoe zetten we een flexibele verkooporganisatie neer tegen zo weinig mogelijk risico? Onze klanten geven daarbij vrijwel altijd aan dat flexibilisering niet ten koste mag gaan van de effectiviteit van het salesapparaat. Bovendien moet de investering in tijd en geld direct geld opleveren. Interessant daarbij is dat we nogal wat organisaties tegenkomen waarbij verkopers zich de aangewezen persoon voelen om te ondersteunen bij het operationele proces.

Vorige week nog tijdens het gesprek met de algemeen directeur van een bedrijf uit het havengebied in Rotterdam werd wederom duidelijk waarom een flexibele verkooporganisatie van levensbelang is. Tien jaar geleden kon het bedrijf af met relatiemanagement en floreerde het bedrijf omdat de vraag uit de markt zo groot was. De verkopers waren vooral reactief bezig. Nu lukt het bedrijf niet meer om de mensen überhaupt de telefoon op te laten pakken om prospects proactief te benaderen, terwijl het bedrijf juist dit nu zo hard nodig heeft. Nieuwe verkopers aannemen en de oude ontslaan is te kostbaar en brengt te veel risico’s met zich mee. Een impasse dus. In dit specifieke geval adviseerden wij om vers bloed op flexibele basis binnen de organisatie te brengen. Twee of drie ervaren verkopers die op korte termijn twee vliegen in een klap konden opleveren: meer omzet door new business en het reactiveren van het bestaande verkoopapparaat.

De voordelen van sales outsourcing:

• Flexibiliteit; eenvoudig op- en afschalen in grootte en kwaliteit van sales- en marketingafdeling
• Snelheid; sales- en marketingcapaciteit is snel aan te passen aan marktomstandigheden
• Minder risico; geen uitbreiding van eigen personeel op de payroll
• Marktontwikkeling; snel en eenvoudig markten en diensten uitproberen
• Reactiveren; eigen staff reactiveert wanneer een proactief team van buiten wordt toegevoegd
• Proef; nooit meer een medewerker die tegenvalt, na een proefperiode is in vaste dienst nemen mogelijk

Wij zijn ervan overtuigd dat interim sales meer dan het overwegen waard is. Nu meer dan ooit zijn er professionals beschikbaar met een uitstekend track record op verschillende niveaus. Van inside sales tot senior accountmanagers waarbij een volle afsprakenagenda een vanzelfsprekendheid is. Verkoop kan als dienst aangeboden kunnen worden waarbij je vooraf de doelstellingen en het gewenste resultaat afspreekt en dus enkel op output hoeft te managen.

Als je vragen hebt of hier over met ons wilt sparren kun je altijd contact met ons opnemen. Succes met de business en tot snel!

Referral Marketing: Wil je snel commercieel resultaat? Zet je netwerk aan!

Door Roy Blok – Resultant bij BOOST resulting

Koude acquisitie of referral marketing? Wat vindt je leuker, werkt beter en is goedkoper? Haal meer uit je netwerk door planmatig, maar bovenal duurzaam om te gaan met je relaties.

Een bedrijf laten groeien vergt enorme inspanning, is tijdsintensief en kost geld. De boog is altijd gespannen en continu hijgt de behoefte aan cashflow in je nek en ben je verplicht om de focus op sales te houden en je forecast op niveau te houden met verse nieuwe potentiele klanten. Dit bouw je op door koude acquisitie, marketing en netwerken. En welke activiteit is op de korte maar ook lange termijn het meest effectief?

Koude acquisitie is vaak het eerste waar men aan denkt om op de korte termijn de omzet te verhogen, terwijl er vaak een bestaand netwerk aanwezig is van waardevolle relaties waar men gebruik van kan maken. Relaties waar je reeds mee hebt zaken gedaan en die tevreden zijn over je dienstverlening en die best hun eigen netwerk voor je willen activeren zolang je hier maar op een nette en zorgvuldige manier mee omgaat

Wat is Referral marketing? Een manier van het promoten van producten of diensten aan nieuwe klanten door middel van verwijzingen, meestal van mond tot mond. Dergelijke verwijzingen gebeurt vaak spontaan, maar bedrijven kunnen dit beïnvloeden door middel van passende strategieën.

In het kort nog even de fases welke we doorlopen tijdens de sales cyclus?

1. Kennismaken, en elkaar echt leren kennen
2. Vertrouwen, gezien worden als een volwaardig gesprekspartner
3. Gunnen, als 90% van alle beslissingen genomen worden op basis van emotie, wie geniet dan de voorkeur? Een onbekende of juist een bekende?

Wij zijn van mening dat je middels referral business de beste en mooiste gekwalificeerde leads creëert. Daarnaast versnel je de eerste 2 stappen in de sales cyclus. Op basis van een referral kom je via een relatie binnen en kent hij je in feite al en vertrouwd hij je ook eerder. Anders had de goede relatie van jouw prospect je nooit voorgesteld, toch? Ontdek in deze blog de voordelen en de verschillende tactieken om deze techniek eigen te maken.

• Referral business vermindert acquisitie tijd en kosten. Hiermee hou je meer tijd over om de focus op bestaande klanten te leggen en hun netwerk.
• Referrals leiden tot hogere klanttevredenheid
• Referrals leiden tot hoger sales opbrengsten. Conversie ratio’s liggen i.p.v. tussen de 10 – 30% op 60%!

Het lijkt te mooi om waar te zijn, maar waarom doen zo weinig bedrijven het dan? Omdat zij de verkeerde benadering toepassen. Lees onderstaande tips die voor jouw bedrijf kunnen werken.

1. Stel een target, bijvoorbeeld 20% meer referral business in de komende 3 jaar.
2. Timing, traditioneel wordt er na het closen van een deal gevraagd om een referral, maar wat beter werkt is te vragen om een referral wanneer de klant aangeeft volledig tevreden te zijn over de geleverde dienst/product.
3. Top 10, niet iedere klant is een geschikte referral. Gebruik alleen diegene die als ambassadeur willen fungeren, en stel zeker dat zijn netwerk degene is die je wenst.
4. Meerwaarde, lever meer dan je beloofd en overtref de verwachting voordat je om een referral vraagt.
5. Incentive programma, voorzie in beloningen. Super belangrijk! Als je jouw referral niet beloond of in ieder geval bedankt zal het ook gelijk de laatste keer zijn dat hij als ambassadeur werkt. Hier wordt ook vaak gesproken over de emotionele bankrekening. Dit in het kader van wederkerigheid.

Deze handvatten zijn vrij eenvoudig en wanneer je dit op reguliere basis uitvoert zal je business groeien en omzet toenemen. Begin er vandaag mee!

Vier randvoorwaarden voor een succesvolle merkbeleving op de Sociale Media

Door Sven de Laaf – Resultant bij BOOST resulting.

“Hoe maak je met een beperkt budget, een offline product, online succesvol?” Die vraag krijg ik regelmatig naar aanleiding van onze referent Meneer Chocola met hun ‘I Love Bakkies’ label. Dit gebeurt meestal op borrels of tijdens seminars, als ik vertel over mijn bedrijf BOOST resulting en wat wij hebben betekend voor dit label. Veel mensen praten op Linkedin of Facebook over wat je moet doen. Ook zie ik regelmatig blogs voorbij komen met “28 tips voor succesvol bloggen” of “100 do’s en don‘ts op facebook”…

Ik heb geen tips maar randvoorwaarden. Want net zoals in het echte leven kopen (of volgen) mensen niet om wat je doet maar waarom je het doet. Er zijn hele theorieën over de “Why How What Strategie van Simon Sinek”, maar daar ga ik het niet over hebben. Mocht je daar meer over willen weten kijk dan even op ons Youtube kanaal, daar hebben we een compilatie gemaakt van deze strategie.

Zoals ik al zei zijn er wat ons betreft een aantal randvoorwaarden waar je aan moet willen voldoen als je je zakelijk begeeft op de sociale media kanalen. Ik zal proberen met pakkende voorbeelden je te laten zien hoe het heeft gewerkt voor Meneer Chocola. Een kleine patisserie gevestigd in Scheveningen met een waanzinnige kwaliteit chocola, koffie, taarten en andere lekkernijen. Hier vindt je nog echt vakmanschap en je waan je je in een klein stukje Frankrijk.

De eerste en meest belangrijke randvoorwaarde volgens ons is “authenticiteit!”

Mensen / klanten / gasten willen online hetzelfde gevoel ervaren, wanneer ze offline bij je zijn. Pas je stijl online net zo aan als offline. In het geval van Meneer Chocola is het interieur puur en het lijkt wel gegroeid. In de zaak staan tafels met boomstampoten en wrakhouten kunstwerken. Niets is vooraf gestijld en ook ik als vaste gast en vertrouwd adviseur zie telkens weer wat nieuws. Dit geldt ook voor hun Sociale kanaal. Met wat simpele foto edit apps creëren ze het gevoel wat je ook hebt wanneer je een vers gebakken stokbroodje koopt of een lekker bakkie koffie drinkt. Dit is het gevoel van Meneer Chocola en het wordt ook op die manier gewaardeerd in het aantal likes, reacties en shares. Volgers voelen zich op een woensdag ochtend, weer zoals een heerlijke zondag ochtend. Wees dus authentiek, zorg dat mensen het gevoel hebben dat ze met jou in contact staan en niet iemand die ze niet kennen. Heel belangrijk 😉

De tweede randvoorwaarde volgens ons is “Verkoop niet”

Mensen volgen je niet om moedeloos gespamd te worden met aanbiedingen. Soms word je dood gegooid met “like me en win iets”. Kom op mensen.. hoe waardevol is die volger? Vinden ze je bedrijf of product leuk of willen ze iets winnen? Je wilt toch engagement en niet een stel volgers die iets gratis willen hebben en nooit komen? Je kan wel een actie opzetten, maar niet om likes. Zorg ervoor dat ze fysiek komen. Waardeer je volgers en ze komen vanzelf iets bij je kopen. Wellicht niet elke dag maar als ze komen is het puur en oprecht. Ze willen offline ervaren wat ze online voorbij zien komen. Ps. Verkopen is niet het zelfde als commercieel. Je mag best commercieel zijn als dit past binnen de authenticiteit. Volgers willen ook graag weer eens uitgedaagd worden om bijvoorbeeld weer eens langs te komen.

De derde randvoorwaarde volgens ons is “Regelmaat”

Als je gaat, blijf dan gaan. Niet de ene week 20 posts of tweets en de andere weken niets. Zorg voor regelmaat, vindt de juiste balans en niet voor ieder bedrijf geldt dezelfde intensiteit. Doe je teveel dan haken mensen af. Doe je te weinig, groeit je aantal volgers heel traag. Bij Meneer Chocola posten een aantal mensen. Van de eigenaren tot bedienend personeel. Dat laatste is heel belangrijk. Zij zijn het eerste gezicht naar de gast. Als je duidelijk hebt gemaakt wat en hoe het gevoel moet zijn wat je offline wilt uitstralen kunnen ze (als ze daar affiniteit mee hebben) die ook online uitstralen. Bij Meneer Chocola werkt dit heel goed en zorgde voor een enorme BOOST in het aantal volgers.

Vierde en laatste randvoorwaarde “Strategie!”

Marketing is een vak! Je neefje om de hoek van 15 kan prima uitleggen hoe Facebook of Twitter werkt. Ik kan je zo menig bedrijf aanwijzen (ook grote corporates) die geen beleid voeren en soms de plank goed misslaan. Als eigenaar of manager wil je dat alles klopt. Zowel offline als online. Een strategie hoeft geen papieren tijger te worden. Wij waren in 2 dagen klaar met het uitschrijven van de bedrijfsstrategie van Meneer Chocola, waarbij we de ideeën, doelen en idealen van de eigenaren op 1 A4-tje hadden staan. Vervolgens hebben we het eigen gemaakt onder het personeel en zie hier het resultaat. Hun initiële doelstelling was 800 Facebook likes in 2 jaar.. 6 maanden later zitten we op de 1100!! Hun authenticiteit en passie die je voelt zodra je de zaak binnenloopt, hebben ze met het gehele team mooi online vertaald.

Ohja… hun social media budget? Minder dan een bakkie koffie 😉

Veel succes! En als je hulp nodig hebt Bel ons! We helpen we je graag.

Voor meer informatie van Meneer Chocola

Draagvlak kun je beïnvloeden en zelfs creëren

Door Roy Blok – Resultant bij BOOST resulting

Feit: Als ondernemer of manager kan je alleen in samenwerking met anderen je doelen realiseren. Zelfstandig een goed plan schrijven is simpelweg niet goed genoeg. Het is dan ook ongeloofwaardig om zonder inbreng van diegene die het plan ten uitvoer moeten brengen van start te gaan. Een heldere en eenduidige strategie formuleren is sterker wanneer je het met elkaar doet. Ga het gesprek aan met alle betrokken medewerkers, partners en klanten, om zo duurzame en toekomstbestendige keuzes te maken. Keuzes die het verschil maken, realistisch zijn en draagvlak hebben bij alle betrokkene, bijvoorbeeld medewerkers en klanten.

De markt is sterk in ontwikkeling en je zult uiterst scherp moeten zijn en blijven om op voorsprong te komen ten opzichte van je concurrent of de voorsprong te behouden. Een goed middel hiervoor is het organiseren van bijvoorbeeld een “heidag”. Een veel gebruikt middel om met het management team de tijd te nemen om de reeds ingeslagen koers te evalueren, waar nodig aan te scherpen en onderwerpen te bespreken die doorgaans onderbelicht blijven.

Waarschijnlijk heb je in het verleden al heidagen bijgewoond en/of voorgezeten en is het net als veel andere goede voornemens verzand in de waan van de dag en is iedereen weer lekker verder gegaan, Business as Usual, toch? Want waar begin je? De mailtjes, telefoontjes en dagelijkse beslommering blijven maar binnen stromen, dus waar vindt je de tijd?!?.. Dit terwijl je zou willen dat mensen er nog lang over blijven praten en dat er echt iets verandert zoals in eerste instantie voorgenomen. Maar levert dit nu eigenlijk wel het succes en het resultaat op dat je voor ogen had en zou het niet veel effectiever zijn geweest om een aantal invloedrijke medewerkers (non management) hierin te betrekken.

Waar ging het dan precies mis? In veel gevallen is er gestreefd naar het onmogelijke en is er geen draagvlak gecreëerd bij de mensen die de plannen ten uitvoer moesten brengen.  De presentatie was waarschijnlijk toch niet inspirerend genoeg of de verwachte verandering te groot. Een heidag is dan absoluut ook geen verzetje. Er komen echt heikele punten op tafel waarbij soms heilige huisjes worden afgebroken. Het is bedoeld om in gezamenlijkheid tot nieuwe inzichten te komen en plannen te maken voor de toekomst en met de beste intenties te vernieuwen.

Waar moet je op letten om een succesvolle heidag te organiseren? Hier een aantal vuistregels;

• Betrek invloedrijke medewerkers die het plan ten uitvoer moeten brengen
• Geef iedereen de kans om zijn zegje te doen
• Denk niet vanuit je eigen beperking
• Voorkom dat een middel een doel wordt
• Speel jezelf vrij en maak gebruik van een externe procesbegeleider
• Ga de hei op! (niet echt maar maak gebruik van een externe locatie, dat inspireert)
• Laat je medewerkers hun verantwoordelijkheid nemen
• Zorg voor sturing op de activiteiten en plan een terugkom moment

Het succes draait om draagvlak en commitment. Een succesvolle heidag begint bij het creëren van de juiste sfeer en door niet al te veel te willen sturen of mensen in een hoek te drukken. De energie zal uit de mensen zelf moeten komen, hier komt draagvlak tot stand! Laat je verbazen over de creativiteit van de mensen binnen je organisatie. Je zult zien dat hun creativiteit en betrokkenheid groter is dan je op het eerste moment zult denken.

Heel veel succes en plezier! Maak er een mooi jaar van.

Sind Sie der erste, der die Rezession hinter sich zu lassen?

Door Sven de Laaf – Resultant bij BOOST resulting

“Bent u de eerste die de recessie achter zich laat?” Vorige week deelden de topmannen van de ING en Delta Lloyd voorzichtig hun eerste enthousiasme van een lichtpuntje op het economisch herstel. “We mochten het nog niet van de daken schreeuwen” maar we zouden zo maar eens mee worden gezogen door ons buurland Duitsland waar het herstel al enige tijd ingezet was.

Wat ik dan weer jammer vindt aan de persberichten is de gematigdheid. Hoezo niet van de daken schreeuwen? Hoezo wachten tot we worden meegezogen.. alsof we geen positief nieuws kunnen verdragen en met z’n allen in een zwembad liggen en moeten wachten tot we de stroomversnelling worden ingezogen.. Ik begrijp dat deze topmannen door hun woordvoerders zijn geïnformeerd over hun impact op de markt en dat als zij het iets te optimistisch voorspellen hun geloofwaardigheid daalt. Maar ja, als we met z’n alle zo mak blijven zitten wachten gaat het natuurlijk niet gebeuren. Nederland behoorde tot de top 5 landen als het gaat om gezonde economieën dus pak op die handschoen.

Er zijn overigens meer signalen dat het beter gaat. Spanje krabbelt terug, de huizenmarkt begint weer wat te bewegen en de werkeloosheid in Portugal daalt. Dus ja.. Bent u de eerste die de recessie achter zich laat of bent u het verleerd? De markt is niet meer het zelfde als voor de crisis. We moeten slim zijn. Nieuwe routes vinden en inventief zijn. In mijn vorige blog schreef ik over “the Blue Ocean Strategy” een manier om binnen een concurrerende markt ruimte te claimen om weer succesvol te zijn.

Nu bent u wellicht murw geslagen en weet u even niet meer waar te beginnen. Wellicht doet u al jaren het zelfde en nu zou u het ineens geheel anders moeten doen? Om innovatieve bureaus in te huren heeft u geen geld meer (of allang het vertrouwen in opgezegd..) Eigenlijk is het heel simpel…

Het begint bij de strategie! Waarom doet u wat u doet en voor wie. Als u dat weet kunt u pas de middelen erbij zoeken. De jaren lange ervaring biedt een bron van kansen. Het lastige is om vanuit een strategie naar DOEN te gaan. Inzien waar u zelf niet goed in bent en accepteren dat hulp u daarbij snel resultaat gaat bieden.. Dat betekend wat ons betreft niet klakkeloos inhuren, ook daar is de markt veranderd en mag u best resultaat garantie eisen. Hou het klein maar begin! Doet u niets is het maar te hopen dat u vooraan in het zwembad ligt zodat u als eerste wordt meegezogen wanneer de stroomversnelling weer aan gaat.

Als wij u ergens mee kunnen helpen reageer dan. Vrijblijvend sparren kan altijd.

Sven@BOOST resulting “Wanneer resultaat belangrijker is dan advies”

Name(vereist)

Email(vereist)

Website

Comment(vereist)

Verstuur

Δ

We hebben nu een duidelijke koers voor de komende 2 jaar waar we als Management Team volledig achter staan, en waar we de koers uitzetten voor ons bedrijf en onze klanten.

BOOST resulting is ervan overtuigd dat resultaat belangrijker is dan advies. Met een innovatief concept, passie en lef geven wij in drie overzichtelijke fases een ´boost´ aan uw organisatie. U bepaalt het resultaat, wij brengen u er naartoe. Want, wij weten hoe organisaties hun doelen kunnen bereiken. We geven resultaat garantie, verlagen het investeringsrisico en treden op als partner. Zo neemt BOOST een deel van het ondernemersrisico over. U succesvol, wij succesvol. Bij KPN vertical Lokale Overheid hebben wij in fase 1 en 2 samen met het voltallige Management Team een strategisch marketing plan en een backward planning gemaakt. In de vervolg fase begeleiden we hen bij de executie van de strategie. Wilt u weten of ons concept ook voor u kan werken? Lees hier het verhaal van Babette Soegies MT lid Marketing & Portfolio – KPN Lokale Overheid.

Wat vond je goed aan de eerste fase van het concept? In de eerste sessie hebben ze ons meegenomen in de SWOT-analyse en de Confrontatie-matrix voor ons bedrijf. In deze sessie was de aanpak van BOOST dermate vernieuwend en confronterend dat we werkelijk onze vooringenomen standpunten hebben losgelaten en met een frisse blik naar onze uitdagingen en kansen hebben kunnen kijken.  Naast de voor mij bekende SWOT, gaf de Confrontatie-matrix ons nieuwe inzichten. Hierdoor hebben we werkelijk een fundament  kunnen leggen waarop we onze strategie voor de komende 2 jaar hebben vormgegeven.

Backward planning: In de tweede en volgende sessies hebben we gewerkt aan de backward planning. Voor mij een nieuwe manier van werken omdat het je echt dwingt om doelen voor over 2 jaar terug te vertalen naar realistische doelen voor over 1 jaar. En gelijk naar realistische acties waarmee je morgen gaat starten. Het vertalen van de uitslagen van de confrontatie-matrix naar SMART omschreven doelen was een belangrijke en moeilijke stap. Met de begeleiding van BOOST hebben we dit weten te realiseren. Er ligt nu een strategie voor de komende 2 jaar met een duidelijk actieplan en we zijn met het gehele bedrijf bezig met de uitvoering van dit strategische plan.

Wat vond je goed aan de manier van werken van de resultants? Als Management Team kunnen we aardig koppig en eigenwijs zijn. “Een SWOT analyse doen we wel even, die zijn we gewend om te maken”. Maar ze hebben ons uit onze comfort zone weten te halen zodat we echt tot de kern hebben kunnen komen. Ze doen dit op een uiterst plezierige manier, ze dagen je uit, schuwen daarbij de confrontatie niet, gebruiken daarbij veel humor en doorspekken hun verhaal met pakkende voorbeelden. De resultants zijn sensitief, voelen weerstand aan en weten dat bespreekbaar te maken. Bij de backward planning is het prettig om BOOST resulting erbij te hebben. Ze blijven doorvragen totdat er een uiterst SMART en doordacht geformuleerde doelstelling of actiepunt ligt. Hierdoor is de strategie niet verwoord tot een high level en zweverig verhaal. Het is een duidelijke en realistische koers voor onze klanten, maar ook voor alle medewerkers binnen ons bedrijf.

Waarmee ben je het meest geholpen? We hebben nu een duidelijke koers voor de komende 2 jaar waar we als Management Team volledig achter staan, en waar we de koers uitzetten voor ons bedrijf en onze klanten.

Beschrijf in een zin hoe je de samenwerking hebt ervaren. ‘Een intensieve en energie gevende periode!’

Erg trots zijn we bij BOOST resulting dat we vanuit deze eerste fases, waarbij we KPN Lokale Overheid hebben mogen begeleiden, een vervolg opdracht hebben ontvangen. Met de strategie sessie als basis gaan we met het team Marketing & Portfolio werken aan een nieuw toekomst vast verdienmodel, fase 3 binnen ons concept.

Eind 2013 hebben we het concept en de business case uitgewerkt. Als doelstelling hebben we drie klanten waarbij we een proof of concept is geleverd. Met veel vertrouwen en energie nemen we deze opdracht aan.

                                 

Name(vereist)

Email(vereist)

Website

Comment(vereist)

Verstuur

Δ