Referral Marketing: Wil je snel commercieel resultaat? Zet je netwerk aan!

Door Roy Blok – Resultant bij BOOST resulting

Koude acquisitie of referral marketing? Wat vindt je leuker, werkt beter en is goedkoper? Haal meer uit je netwerk door planmatig, maar bovenal duurzaam om te gaan met je relaties.

Een bedrijf laten groeien vergt enorme inspanning, is tijdsintensief en kost geld. De boog is altijd gespannen en continu hijgt de behoefte aan cashflow in je nek en ben je verplicht om de focus op sales te houden en je forecast op niveau te houden met verse nieuwe potentiele klanten. Dit bouw je op door koude acquisitie, marketing en netwerken. En welke activiteit is op de korte maar ook lange termijn het meest effectief?

Koude acquisitie is vaak het eerste waar men aan denkt om op de korte termijn de omzet te verhogen, terwijl er vaak een bestaand netwerk aanwezig is van waardevolle relaties waar men gebruik van kan maken. Relaties waar je reeds mee hebt zaken gedaan en die tevreden zijn over je dienstverlening en die best hun eigen netwerk voor je willen activeren zolang je hier maar op een nette en zorgvuldige manier mee omgaat

Wat is Referral marketing? Een manier van het promoten van producten of diensten aan nieuwe klanten door middel van verwijzingen, meestal van mond tot mond. Dergelijke verwijzingen gebeurt vaak spontaan, maar bedrijven kunnen dit beïnvloeden door middel van passende strategieën.

In het kort nog even de fases welke we doorlopen tijdens de sales cyclus?

1. Kennismaken, en elkaar echt leren kennen
2. Vertrouwen, gezien worden als een volwaardig gesprekspartner
3. Gunnen, als 90% van alle beslissingen genomen worden op basis van emotie, wie geniet dan de voorkeur? Een onbekende of juist een bekende?

Wij zijn van mening dat je middels referral business de beste en mooiste gekwalificeerde leads creëert. Daarnaast versnel je de eerste 2 stappen in de sales cyclus. Op basis van een referral kom je via een relatie binnen en kent hij je in feite al en vertrouwd hij je ook eerder. Anders had de goede relatie van jouw prospect je nooit voorgesteld, toch? Ontdek in deze blog de voordelen en de verschillende tactieken om deze techniek eigen te maken.

• Referral business vermindert acquisitie tijd en kosten. Hiermee hou je meer tijd over om de focus op bestaande klanten te leggen en hun netwerk.
• Referrals leiden tot hogere klanttevredenheid
• Referrals leiden tot hoger sales opbrengsten. Conversie ratio’s liggen i.p.v. tussen de 10 – 30% op 60%!

Het lijkt te mooi om waar te zijn, maar waarom doen zo weinig bedrijven het dan? Omdat zij de verkeerde benadering toepassen. Lees onderstaande tips die voor jouw bedrijf kunnen werken.

1. Stel een target, bijvoorbeeld 20% meer referral business in de komende 3 jaar.
2. Timing, traditioneel wordt er na het closen van een deal gevraagd om een referral, maar wat beter werkt is te vragen om een referral wanneer de klant aangeeft volledig tevreden te zijn over de geleverde dienst/product.
3. Top 10, niet iedere klant is een geschikte referral. Gebruik alleen diegene die als ambassadeur willen fungeren, en stel zeker dat zijn netwerk degene is die je wenst.
4. Meerwaarde, lever meer dan je beloofd en overtref de verwachting voordat je om een referral vraagt.
5. Incentive programma, voorzie in beloningen. Super belangrijk! Als je jouw referral niet beloond of in ieder geval bedankt zal het ook gelijk de laatste keer zijn dat hij als ambassadeur werkt. Hier wordt ook vaak gesproken over de emotionele bankrekening. Dit in het kader van wederkerigheid.

Deze handvatten zijn vrij eenvoudig en wanneer je dit op reguliere basis uitvoert zal je business groeien en omzet toenemen. Begin er vandaag mee!

Thought Leadership; Wat is dat nou precies en hoe wordt je een Thought Leader?

“The action of promoting thought-provoking viewpoints, that reframe the way stakeholders think about their key issues, helping them toward new insights and solutions”.

Door Roy Blok – Resultant bij BOOST resulting.

Thought leaders kenmerken zich door ons anders te laten nadenken over belangrijke vraagstukken. Martin Luther King was een thought leader, zijn visie op een samenleving waar blanken en zwarten samen konden leven doorbrak ingeslepen denk en gedragspatronen in de Amerikaanse maatschappij. Steve Jobs wordt geprezen als een thought leader hij veranderde de manier waarop wij aankijken tegen het gebruik van computertechnologie. Dit waren personen die door hun baanbrekende visie veelvuldig uit te dragen in woord én in daad, uiteindelijk als thought leaders gezien werden. Maar wat betekend thought leadership in een organisatorische context? Waarom zouden organisaties thought leadership willen uitdragen?

Het is een toenemende trend bij organisaties om zichzelf het predicaat thought leader toe te kennen. ‘Thought leadership’ secties zijn op websites gewijd aan de kennis en expertise van de organisatie. Thought leadership staat echter niet gelijk aan kennis en/of expertise. Het zijn absoluut belangrijke kenmerken, maar het maakt de organisatie nog niet tot thought leader. Vertrouwen is hierbij gebouwd op reputatie en niet op reclame. Grote van een onderneming is irrelevant om een ‘thought leader’ te worden. Organisaties moeten zich onderscheiden op het gebied van inzicht en visie.

Thought leader-organisaties zijn in staat zijn om conventionele gedachtepatronen in de markt te doorbreken en daarmee vernieuwende inzichten te bieden aan klanten. Thought leaders zijn erkende leiders binnen hun sector in een vernieuwend gedachtegoed of perspectief en hun daaraan gerelateerde kennis en expertise. Thought leadership is niet iets wat een organisatie claimt, maar wat zij verdient als gevolg van het vertrouwen dat zij heeft opgebouwd in het uitdragen van dit vernieuwende gedachtegoed of perspectief.

Om thought leadership nog completer weer te geven is van belang het te onderscheiden van twee gerelateerde concepten: innovatie en visie. Innovatie is het proces waarin een idee of uitvinding wordt vertaald in een product of service waarvoor mensen willen betalen. Een innovatie doorbreekt de status quo in productgebruik, maar het draagt niet noodzakelijk een vernieuwend (product overstijgend) gedachte goed uit. Apple’s producten zijn innovatief, maar Steve Job’s overstijgende perspectief doorbrak conventies over hoe wij tegen computertechnologie aankijken. Innovaties kunnen een thought leadership-thema belichamen, maar het maakt een organisatie nog niet tot thought leader. Thought leadership onderscheidt zich ook van het hebben van een visie. Een visie geeft aan wat een organisatie aspireert voor de toekomst. Deze visie kan inspirerend zijn, ambitieus, maar hoeft geen conventionele gedachtepatronen te doorbreken. Thought leaders doen dit wel en komen met een visie of een perspectief dat bestaande conventies doorbreekt. Het is precies dank zij het conventie-doorbrekende dat de markt zich aangetrokken voelt tot een thought leader.

Thought Leadership is een aantrekkelijke strategie en er zijn genoeg bedrijven die deze positie willen bemachtigen. Toch lukt het bedrijven vaak niet om deze positie te bemachtigen. De voornaamste reden is dat onvoldoende gebruik gemaakt wordt van het ondernemerschap van hun werknemers. Activeer de medewerkers en wees bereid om in deze mensen te investeren. Wat gebeurt met een werknemer die tijd van de baas krijgt om zijn ideeën werkelijkheid te laten worden? Conventionele gedachtepatronen worden doorbroken, waarbij vernieuwende inzichten tot stand komen!

Bron:      Dr. Mignon van Halderen

Life’s a beach, en het kijkt veel lekkerder uit over een mooie blauwe oceaan.

Door Sven de Laaf – Resultant bij BOOST resulting

Als ik de kranten opensla lees ik berichten over een open Europa, toetreding van nieuwe landen en Griekenland die weer 7miljard krijgt.. Hoe goed het ook zou mogen zijn voor de economie lees ik ook in die zelfde krant berichten over hoe de bouw, het transport en facilitaire dienstverleners te lijden hebben onder de toenemende aantal oost Europeanen. Concurrentie is moordend en het lijkt wel of het tegenwoordig alleen maar om prijs draait.

Laatst stond ik op een netwerk BBQ en sprak ik iemand die in de verhuis business zit. Ook niet bepaald een segment die het momenteel makkelijk heeft. Zijn verhaal inspireerde mij, hij had binnen zijn segment ‘elektrisch verhuizen’ geïntroduceerd. Door waarde toe te voegen is hij onderscheidend ten opzichte van zijn concurrentie. Door het elektrisch verhuizen scoren zij heel hoog op MVO (maatschappelijk verantwoord ondernemen) in aanbestedingen. Prijs is altijd nog wel een factor echter pakken ze nu de deal zodat hun mensen in dienstverband kunnen blijven en zij deze zware tijden gaan overleven.

Dit is een fantastisch voorbeeld van een blauwe oceaan creëren. Maar wat is dat nou eigenlijk een ‘Blue ocean”?

De blue ocean strategy is bedacht door “Kim” & “Mauborgne”:  en zorgt voor de echte kans op duurzaam concurrentie voordeel (en dus lange termijn groei). Dit zit hem in het creëren van een “blauwe oceaan, een onbekende markt zonder competitie”

De oceaan doelt op de markt waarin een bedrijf actief is. Een bedrijf kan succesvol worden door zich te richten op onbetwiste, nieuwe marktruimte: de blauwe oceaan. Door een nieuwe markt te creëren zonder concurrentie kan men een hoge toegevoegde waarde voor de klant  ontwikkelen én zelf hoge of duurzame bedrijfswinsten halen. Voorbeelden van bedrijven die een blauwe oceaan  strategie hebben toegepast zijn: Apple met de I-pod, Cirque de Soleil met een combinatie van theater en circus, maar ook verhuisbedrijf Mondial Van der Velde ’t Veentje Verhuizingen met hun elektrisch verhuizen.

Het merendeel van de bedrijven zoekt echter naar marktposities en strategieën waarin ze zich kunnen differentiëren van andere bedrijven, met andere woorden, ze gaan de concurrentie aan. Daardoor bevinden ze zich in een hoog competitieve omgeving met veel rivalen, omschreven als de rode oceaan.

Vaak gaat men ervan uit dat bedrijven hun klanten alleen een groter voordeel kunnen bezorgen tegen een hogere kostprijs. Of een gemiddeld voordeel tegen een lagere kostprijs. De strategie van het bedrijf bestaat er dan in een keuze te maken tussen die twee. Hierdoor volgt het bedrijf ofwel een lage kosten strategie, ofwel richt het zich op een nichemarkt met hogere kosten.

In de blauwe oceaan maak je niet de keuze tussen “waarde creatie” en “lage kosten, maar zoek je naar combinatie van waarde vermeerdering en lage kosten. Van waarde-innovatie is sprake als de klantbehoeften van meer klanten (ook klanten die nu met substituten of alternatieven worden bediend) veel beter (differentiatie) worden ingevuld en dat voor een gunstiger prijs, en de kostenpositie van de onderneming duidelijk lager wordt

Er zijn 2 manieren om een “blauwe oceaan” te creëren

1. Creëren van een hele nieuwe industrie
2. Het verleggen van de grenzen van een bestaande categorie ( rode oceaanDe sleutel naar “blauwe oceaan” is het maken van de juiste strategische verschuiving / keuze.

1. Herdefinieer marktgrenzen, kijk naar de huidige behoeften versus gewenste behoeften
2. Richt je niet op cijfers, maar op het grote geheel en (on)mogelijkheden in de markt (niet op zaken die  gewoon zijn in de bedrijfstak).
3. Focus op en bestudeer potentiële nieuwe gebruikers in plaats van de bestaande.
4. Wat spreekt de klanten aan? Met welke behoeften- c.q. klantwaardeninvulling en dat voor welke prijs om veel klanten te bereiken?

Wil jij ook je eigen blauwe oceaan creëren? Kijk dan eens op www.boostresulting.nl en neem contact met ons op, we helpen je graag. De sleutel naar het succes zit al in je.. Wij stellen alleen de juiste vragen om het eruit te halen en de organisatie te begeleiden naar het gewenste resultaat met resultaat garantie.

Name(vereist)

Email(vereist)

Website

Comment(vereist)

Verstuur

Δ